Se la tua azienda sta cercando di crescere e attrarre nuovi investimenti, un passo fondamentale da considerare è il targeting degli investitori. Capire, infatti, di che tipo di investitori il tuo business potrebbe avere bisogno è una mossa tanto sottovalutata quanto importante per valutare come attirare (e mantenere) gli investitori giusti.
L'importanza del targeting degli investitori può essere considerata a diversi livelli. Innanzitutto, il targeting consente di individuare nuove fonti di capitale, coinvolgendo investitori che si adattano idealmente all'azienda. Per attrarre nuovi investitori a lungo termine, è necessario identificare e affinare il profilo degli azionisti potenziali che hanno maggiori probabilità di rimanere nel lungo periodo con l'emittente. Una volta identificati gli investitori che meglio si allineano con l'attività, si può sviluppare una strategia per convincerli ad investire e coinvolgerli nel processo di shareholder engagement.
Come si fa l’analisi degli investitori
Il targeting degli investitori comporta l'identificazione dei tipi di investitori che mancano nel portafoglio attuale e l'analisi di quelli che potrebbero essere interessati all'offerta. Ciò aiuta a pianificare quali investitori cercare quando si tratta di attrarre nuove risorse finanziarie. Inoltre, comprendere le ragioni dei cambiamenti nella propria base azionaria consente ai leader dell’azienda di sviluppare una strategia per coinvolgere e fidelizzare gli investitori in base alle motivazioni che emergono dalla ricerca.
Per attuare il targeting degli investitori, è necessario seguire alcuni passaggi. Un passo relativamente semplice per le piccole e medie aziende è quello di analizzare l'attuale base azionaria per comprenderne la composizione. Successivamente, una volta identificate le direzioni verso cui ci si vuole muovere, è importante creare un piano con obiettivi da raggiungere, tracciando i profili dei potenziali investitori e cercando di capire quali potrebbero essere i modi migliori per raggiungerli. Se possibile, può anche essere interessante analizzare (e potenzialmente anche approcciare) gli azionisti dei competitor poiché questi sicuramente hanno conoscenza del settore e della tua attività.
Personalizzare la ricerca è un ulteriore passo importante, individuando ad esempio i profili dei fondi che si allineano con le metriche chiave dell'azienda e sfruttando eventuali figure di rilievo all'interno dell'organizzazione. Coinvolgere i portfolio manager, enfatizzando i temi di loro interesse correlati all'azienda, può essere una strategia efficace per attirare l'attenzione degli investitori generalisti.
I vantaggi di considerare canali ‘alternativi’
Un fattore differenziante potrebbe essere guardare al di là dei canali classici maggiormente utilizzati, includendo invece nella ricerca strumenti di finanza alternativa come ad esempio il crowdfunding o i minibond. Spesso, infatti, le società faticano a rendere noti i propri messaggi al di fuori del proprio network. Di conseguenza, una campagna di equity crowdfunding ben organizzata può diventare un'operazione di marketing efficace e innovativa per coinvolgere contatti esistenti, trovare nuovi sostenitori e mantenere le relazioni nel tempo.
Con le dovute differenze, il target degli investitori può essere un processo molto utile anche nel caso di emissione di minibond. La differenza è che nel caso dei mini bond, gli investitori non entrano a far parte del capitale sociale ma diventano creditori a cui l’azienda restituirà il debito contratto.
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