TAM, SAM e SOM sono degli indici utili alle startup e agli investitori per misurare il dimensionamento e il potenziale di un mercato di riferimento.
Conoscere questi indici è utile per le aziende che desiderano introdurre un nuovo prodotto o servizio per valutare l'opportunità di business. Il dimensionamento del mercato aiuta anche gli investitori a comprendere il valore della potenziale opportunità all'interno del piano aziendale dell'azienda target. TAM, SAM e SOM, infatti, permettono di esaminare diverse parti di un mercato e di ottenere delle stime quantitative circa la possibilità di entrarvi con successo.
L’analisi preliminare del dimensionamento del mercato attraverso questi indici è fondamentale per definire le primissime strategie di vendita e marketing di un prodotto o servizio, ma anche per avere una stima dei profitti che l’attività potrà generare e della sua massima crescita.
Cosa rappresentano e come si calcolano TAM SAM e SOM
Il termine indica tre acronimi, che individuano tre differenti parametri utilizzati per fare una stima delle dimensioni del mercato, del potenziale del proprio prodotto o servizio in tale mercato, e infine del profitto che la startup può generare, quindi del numero di potenziali clienti effettivi.
- TAM (Total Addressable Market): il mercato totale disponibile
- SAM (Served Available Market): il mercato potenzialmente disponibile
- SOM (Serviceable Obtainable Market): il mercato realmente ottenibile
SOM e SAM aiutano a capire il livello di partenza e a ridurre i rischi di investimento mentre TAM aiuta a capire il potenziale di crescita, ovvero la situazione massima alla quale una startup può ambire in un percorso di sviluppo.
Il SOM è l’indice più importante da conoscere all’inizio, ovvero quella parte di mercato che puoi raggiungere subito: il Serviceable and Obtainable Market.
Una startup per presentarsi in maniera ottimale sotto questo aspetto deve dimostrare la volontà delle persone ad acquistare il prodotto; mostrate un piano di marketing con canali precisi e determinati; e riportare un numero ragionevole di persone raggiungibili immediatamente al lancio.
Se grazie alla porzione di mercato concretamente raggiungibile (Serviceable and Obtainable Market) è possibile rendere credibile un progetto agli occhi degli investitori, mediante il SAM (Served Available Market) si può verificare l’andamento e fare vedere il potenziale di crescita dell’attività lanciata sul mercato.
Dopo il finanziamento fatto ad una startup e dimostrata la capacita di guadagnare mercato un investitore potrebbe valutare la possibilità di espandersi e aumentare la penetrazione nel Total Addressable Market. In questo contesto, il funzionamento del TAM è appunto quello di presentare qual è la crescita massima ipotizzabile per la startup in un determinato arco di tempo.
Perché è fondamentale conoscere TAM SAM e SOM del proprio mercato
Le startup sono attività ad alto tasso di rischio e fallimento, che operano in scenari volatili ed estremamente incerti. Proprio per questo le stime che possono essere effettuate sono cruciali a delineare un possibile percorso per la propria attività. Spesso infatti si commette l’errore di lasciarsi trascinare dall’entusiasmo e sovrastimare le potenzialità di mercato del prodotto o servizio, ma sono anche molti coloro che presi dal pessimismo decidono per eccesso di prudenza di abbandonare progetti potenzialmente di successo.
Questi indici sono uno degli strumenti più concreti a disposizione degli investitori per valutare un’opportunità di investimento. In questa fase il calcolo del SOM è in particolare molto importante, in quanto gli investitori sono interessati alla capacità di una startup di raggiungere il SOM in tempi ragionevolmente veloci.
La stima del SOM presuppone una buona stima del SAM, che permette di definire le probabilità di raggiungere la quota del SOM prevista, e dunque delineare anche un indice realistico del potenziale di crescita. Nel caso si raggiunga il SOM nei tempi previsti, si sarà dimostrata la propria credibilità, e si potrà pensare di espandersi al SAM, generando un ROI per gli investitori, che a quel punto potrebbero decidere di investire ulteriormente per espandersi all’interno del TAM.
Conclusione
TAM, SAM e SOM danno la misura numerica del mercato di riferimento della startup, ma non solo. Spesso e volentieri chi intraprende un’attività imprenditoriale non possiede i fondi necessari per sostenerne il lancio in modo adeguato. Per fortuna esistono potenziali investitori che sono pronti a mettere il denaro necessario per far partire una startup che ha i numeri per sbaragliare la concorrenza. Presentando il modello di business utilizzando tra gli altri dati il TAM, SAM e SOM, gli investitori avranno un’idea chiara del numero dei potenziali clienti e della crescita che ci si può attendere. La presentazione di questi indici deve essere assolutamente realistica ed in questo consulenti preparati saranno decisivi. Presentare un business plan chiaro e con numeri certi e realistici permette di accedere a solide opportunità di finanziamento.